Olá, tudo bem? Meu nome é Anderson Satori e neste artigo eu vou explicar como criar persona de forma simples, prática e estratégica, para que você consiga atrair os clientes certos para o seu negócio digital.
Muita gente que está começando no marketing digital, ou que sonha em vender serviços de marketing enquanto viaja pelo mundo, comete o mesmo erro: tenta falar com todo mundo. E, quando você fala com todo mundo, na prática não fala com ninguém.
Assim sendo, caso você deseje parar de produzir conteúdo no escuro, conquistar clientes mais alinhados e construir uma operação de marketing que funcione de qualquer lugar do mundo, este artigo é para você.
Portanto, continue lendo e entenda:
- O que é persona e por que ela é tão importante;
- Qual a diferença entre persona e público-alvo;
- Como criar persona passo a passo;
- Como usar o Mapa da Empatia para aprofundar a sua persona;
- Quais erros você deve evitar nesse processo;
- Como aplicar tudo isso sendo consultor de marketing e nômade digital.
Desse modo, procure ler atentamente todo o artigo para que você possa extrair o máximo de informações úteis para construir uma comunicação que realmente converte e um negócio com mais previsibilidade.
O que é persona?
Antes de falarmos sobre como criar persona, é fundamental entender o que ela realmente é.
Persona, também chamada de buyer persona ou persona de marketing, é uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Isto é, trata-se de um personagem construído com base em dados reais, comportamentos, dores, desejos e objetivos das pessoas que você quer atender.
Dessa maneira, em vez de pensar em “homens e mulheres de 25 a 35 anos”, você passa a pensar em alguém com nome, rotina, frustrações e sonhos. Por exemplo: a Camila, 28 anos, social media freelancer, que quer sair do regime CLT, atender clientes de forma remota e passar seis meses morando em Portugal.
Perceba que, quando você imagina a Camila, fica muito mais fácil saber:
- Que tipo de conteúdo ela consome;
- Quais palavras ela usa para descrever seus problemas;
- Quais objeções ela tem antes de contratar ou comprar algo;
- Em quais canais ela passa mais tempo.
Em suma, a persona transforma um grupo genérico de pessoas em um ser humano concreto. E é exatamente essa clareza que vai orientar todas as suas decisões de marketing.
Por que saber como criar persona é tão importante?
Agora que você já sabe o que é persona, talvez esteja se perguntando: “Anderson, mas eu realmente preciso disso?” A resposta é sim, e eu vou te explicar o porquê.
Quando você não tem uma persona definida, toda a sua comunicação fica genérica. Por consequência, seus anúncios custam mais caro, seus posts têm pouco engajamento e suas propostas comerciais parecem iguais às de qualquer concorrente.
Por outro lado, quando você sabe exatamente com quem está falando, acontecem algumas coisas muito interessantes:
- Seu conteúdo passa a gerar identificação. A pessoa lê e pensa: “parece que foi escrito para mim”.
- Suas campanhas ficam mais baratas e eficientes. Afinal, você segmenta melhor e desperdiça menos verba.
- Suas vendas ficam mais previsíveis. Isso porque você entende as objeções antes mesmo de elas aparecerem.
- Você se posiciona como especialista. Neste sentido, quem fala com um nicho claro constrói autoridade muito mais rápido.
Além disso, existe um ponto que muita gente ignora: a persona não serve apenas para o seu cliente. Se você é consultor de marketing, saber como criar persona é uma habilidade que você vai vender. Ou seja, você precisa dominar esse processo para aplicá-lo no seu próprio negócio e, ao mesmo tempo, entregá-lo como serviço para os seus clientes.
Para quem quer trabalhar viajando, isso é ainda mais relevante. Afinal, quando você não está presencialmente com o cliente, a clareza estratégica é o que demonstra o seu valor. Uma persona bem construída é um entregável concreto, que o cliente enxerga e entende.
Qual a diferença entre persona e público-alvo?
Essa é uma das dúvidas mais comuns, e é importante esclarecer antes de partirmos para a prática.
O público-alvo é uma fatia ampla do mercado, definida principalmente por dados demográficos e socioeconômicos. Por exemplo: “pessoas de 18 a 35 anos, de ambos os gêneros, interessadas em marketing digital”.
Já a persona é muito mais profunda e humanizada. Ela considera aspectos como comportamento, motivações, medos, rotina e objetivos de vida. Veja a comparação:
| Público-alvo | Persona | |
|---|---|---|
| Foco | Grupo de pessoas | Um indivíduo representativo |
| Base | Dados demográficos | Dados demográficos + comportamento + emoções |
| Exemplo | Profissionais de marketing de 18 a 35 anos | Lucas, 31 anos, gestor de tráfego que quer atender clientes enquanto mora em Florianópolis e viaja pela América do Sul |
| Uso | Definir onde anunciar | Definir o que dizer e como dizer |
Dessa maneira, o público-alvo te mostra onde está o seu cliente. A persona, por sua vez, te mostra como conversar com ele. Em suma, uma coisa não substitui a outra: o público-alvo é o ponto de partida, e a persona é o aprofundamento.
Como criar persona passo a passo?
Chegou o momento mais prático do artigo. A seguir, eu vou te mostrar como criar persona em cinco etapas simples, que você pode aplicar hoje mesmo, seja no seu negócio ou no negócio de um cliente.
1. Por que começar pelos dados reais?
O primeiro passo é coletar informações reais. Isso é muito importante, porque uma persona inventada a partir de achismos vai te levar para o caminho errado.
Assim sendo, procure fontes como:
- Entrevistas com clientes atuais ou antigos (5 a 10 conversas já fazem muita diferença);
- Formulários e pesquisas enviados para a sua audiência;
- Comentários e mensagens diretas nas suas redes sociais;
- Dados do Instagram Insights, Google Analytics e plataformas de anúncios;
- Perguntas que aparecem com frequência nas suas reuniões de venda.
Se você está começando e ainda não tem clientes, não se preocupe. Neste caso, converse com pessoas que se encaixam no perfil que você quer atender. Grupos de nômades digitais, comunidades de freelancers e fóruns de marketing são ótimos lugares para isso.
2. Quais perguntas fazer durante a pesquisa?
As perguntas certas fazem toda a diferença. Dessa maneira, organize sua pesquisa em quatro blocos:
- Perfil: idade, profissão, onde mora, renda aproximada, formação.
- Rotina: como é um dia típico, quais ferramentas usa, onde consome conteúdo.
- Objetivos: o que quer conquistar nos próximos 12 meses, qual é o grande sonho.
- Desafios: o que impede de chegar lá, quais tentativas deram errado, quais são os medos.
Além disso, uma dica valiosa: pergunte sempre “por quê?”. Quando alguém diz “quero trabalhar remoto”, o motivo real pode ser liberdade, fugir de um chefe ruim ou passar mais tempo com a família. E é esse motivo que vai fazer sua comunicação tocar o coração do cliente.
3. Como identificar padrões?
Depois de coletar as respostas, chega a hora de analisar. Isto é, procure o que se repete entre as pessoas entrevistadas.
Por exemplo, se sete de cada dez entrevistados dizem que o maior medo de virar nômade digital é não ter renda estável, você encontrou uma dor central. Por consequência, ela precisa aparecer no seu conteúdo, nos seus anúncios e na sua oferta.
4. Como dar vida ao personagem?
Agora, transforme os padrões em um personagem. Dê a ele um nome, uma idade, uma profissão e até uma foto ilustrativa. Pode parecer bobagem, mas isso ajuda muito a sua equipe (e você mesmo) a lembrar com quem está falando.
Veja um exemplo de persona para quem vende consultoria de marketing para nômades digitais:
Rafael, 27 anos, designer e social media freelancer. Mora em São Paulo, mas quer passar o próximo ano entre Lisboa e Medellín. Atende três clientes pequenos e ganha cerca de R$ 5 mil por mês. Seu objetivo é dobrar o faturamento com clientes recorrentes. Seu maior medo é viajar e perder renda. Consome conteúdo no Instagram, no YouTube e em podcasts sobre trabalho remoto. Sua principal objeção: “não sei se consigo vender meus serviços sem me encontrar pessoalmente com o cliente”.
Perceba como, com esse retrato em mãos, fica muito mais fácil criar um post, um anúncio ou uma proposta comercial.
5. Por que validar e atualizar a persona?
Por fim, entenda que a persona não é um documento que você cria uma vez e esquece na gaveta. O mercado muda, seu negócio evolui e seus clientes também.
Neste sentido, revise a sua persona a cada seis meses, ou sempre que perceber mudanças nas vendas, no engajamento ou no perfil de quem compra de você. Assim, sua estratégia continua sempre alinhada com a realidade.
O que é o Mapa da Empatia e como ele ajuda a criar persona?
Uma das ferramentas que eu mais recomendo para quem quer aprender como criar persona com profundidade é o Mapa da Empatia.
O Mapa da Empatia é uma ferramenta visual, criada por Dave Gray, da consultoria XPLANE, que ajuda você a se colocar no lugar do cliente. Isto é, em vez de olhar só para dados como idade e renda, você passa a enxergar o que essa pessoa pensa, sente, vê, ouve e faz no dia a dia.
Por que usar o Mapa da Empatia?
Muitas personas ficam rasas porque param nos dados demográficos. Por outro lado, o Mapa da Empatia obriga você a mergulhar no lado emocional do cliente, que é justamente o que move a decisão de compra.
Além disso, ele é simples, visual e fácil de preencher em grupo. Portanto, é perfeito para fazer em uma reunião online com o seu cliente, mesmo que você esteja do outro lado do mundo.
Como preencher o Mapa da Empatia?
O mapa é dividido em seis áreas. Veja cada uma delas, com as perguntas que você deve fazer e um exemplo aplicado à persona Rafael:
| Área | Pergunta-chave | Exemplo (Rafael) |
|---|---|---|
| O que pensa e sente? | O que realmente importa para ele? O que tira o seu sono? | Sonha com liberdade, mas teme não conseguir se sustentar viajando |
| O que vê? | Como é o ambiente e o que o mercado oferece para ele? | Vê outros freelancers postando fotos trabalhando na praia |
| O que ouve? | Quem o influencia? O que amigos e família dizem? | A família diz que “isso não é trabalho de verdade” |
| O que fala e faz? | Como se comporta em público? O que diz para as pessoas? | Diz que está “quase pronto” para viajar, mas adia a decisão |
| Quais são as suas dores? | Quais medos, frustrações e obstáculos ele enfrenta? | Renda instável, dificuldade de prospectar clientes à distância |
| Quais são os seus ganhos? | O que ele deseja? Como mede o sucesso? | Clientes recorrentes, faturamento de R$ 10 mil e um ano viajando |
Perceba como, depois de preencher o mapa, a persona deixa de ser uma ficha técnica e se torna uma pessoa de verdade. Dessa maneira, você descobre, por exemplo, que o Rafael não precisa só de “mais clientes”: ele precisa de segurança e de validação para tomar a decisão de viajar.
Em suma, o Mapa da Empatia transforma informações soltas em insights poderosos. E esses insights viram ganchos de conteúdo, argumentos de venda e até novas ofertas.
Dica prática para consultores
Se você presta consultoria de marketing, inclua o Mapa da Empatia como uma etapa formal do seu processo de onboarding. Assim sendo, você pode usar ferramentas gratuitas como Miro, Canva ou FigJam para preencher o mapa junto com o cliente, em uma chamada de vídeo de 60 a 90 minutos. Além de gerar um entregável de alto valor, isso aumenta a percepção de profissionalismo do seu serviço.
Quais erros evitar ao criar persona?
Mesmo sabendo como criar persona, muita gente tropeça em alguns erros clássicos. Assim sendo, fique atento a estes pontos:
- Inventar dados sem pesquisa. A persona precisa nascer de conversas reais, e não da sua imaginação.
- Criar personas demais. No início, uma ou duas personas bem feitas valem muito mais do que cinco superficiais.
- Focar só em dados demográficos. Idade e cidade não explicam por que alguém compra. Emoções e motivações, sim.
- Criar a persona e não usar. Ela precisa guiar seus conteúdos, anúncios, ofertas e até o seu atendimento.
- Nunca revisar. Como vimos, o cliente muda, e a sua persona precisa acompanhar essa mudança.
Como aplicar a persona sendo consultor de marketing e nômade digital?
Agora, eu quero conversar diretamente com você que sonha em vender serviços de marketing e viajar ao mesmo tempo.
Quando você trabalha de forma remota, não tem a chance de criar conexão em um café ou em uma reunião presencial. Por consequência, toda a sua atração de clientes depende da sua comunicação online. E é aí que a persona se torna a sua maior aliada.
Veja como aplicar na prática:
- Defina a persona do seu próprio negócio. Quem é o cliente ideal da sua consultoria? Pequenos negócios locais? Infoprodutores? Clínicas? Quanto mais claro, mais fácil prospectar à distância.
- Crie conteúdo que responda às dores dessa persona. Neste sentido, cada post deve resolver uma dúvida ou quebrar uma objeção real.
- Use a persona na sua prospecção. Uma mensagem personalizada, que mostra que você entende o problema do cliente, converte muito mais do que um texto genérico.
- Transforme a criação de persona em um serviço. Um diagnóstico com persona e Mapa da Empatia pode ser a porta de entrada da sua consultoria, gerando confiança antes de contratos maiores.
- Busque clientes recorrentes. Por fim, lembre-se: previsibilidade financeira é o que permite viajar com tranquilidade. E clientes certos tendem a ficar por mais tempo.
Enfim, perceba que a liberdade de trabalhar de qualquer lugar não nasce da sorte. Ela nasce de clareza estratégica, e essa clareza começa justamente na persona.
Conclusão!
Enfim, como é possível notar na leitura deste artigo sobre como criar persona, essa é uma das etapas mais importantes de qualquer estratégia de marketing digital.
Vimos que a persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal, construída com base em dados reais. Além disso, entendemos que ela vai muito além do público-alvo, porque considera emoções, motivações, dores e desejos.
Também percorremos o passo a passo para criar persona: coletar dados reais, fazer as perguntas certas, identificar padrões, dar vida ao personagem e revisá-lo periodicamente. Dessa maneira, você aprendeu a usar o Mapa da Empatia para se colocar no lugar do cliente e descobrir o que ele pensa, sente, vê, ouve, fala e faz.
Por fim, conversamos sobre os principais erros e sobre como aplicar tudo isso para construir uma consultoria de marketing que funcione de qualquer lugar do mundo, com clientes certos e mais previsibilidade financeira.
Em suma, quem domina a persona domina a comunicação. E quem domina a comunicação consegue atrair clientes, vender mais e conquistar a liberdade que tanto deseja.
Se você ficou com alguma dúvida sobre este assunto deixe um comentário abaixo, e caso tenha interesse neste tema sugiro que siga o meu instagram @andersonsatori.