Olá, tudo bem? Meu nome é Anderson Satori e neste artigo eu vou explicar como utilizar a matriz de posicionamento para criar estratégias de marketing mais eficazes e diferenciadas no mercado.
Assim sendo, caso você deseje entender como posicionar marcas de forma estratégica e desenvolver propostas de valor únicas para seus clientes, este artigo é para você.
Portanto, continue lendo e entenda:
- O que é uma matriz de posicionamento e por que ela é fundamental
- Como construir uma matriz de posicionamento eficaz
- Quais são os principais tipos de matriz de posicionamento
- Como aplicar essa ferramenta na prática com seus clientes
- Erros comuns que você deve evitar ao criar posicionamentos
- Exemplos práticos de marcas que usam posicionamento estratégico
Desse modo, procure ler atentamente todo o artigo para que você possa extrair o máximo de informações úteis para desenvolver estratégias de posicionamento mais assertivas em suas consultorias.
O que é Matriz de Posicionamento e Por Que Todo Consultor Precisa Conhecer?
A matriz de posicionamento é uma ferramenta visual estratégica que permite mapear como uma marca ou produto se posiciona no mercado em relação aos concorrentes. Assim sendo, ela funciona como um mapa que mostra exatamente onde sua marca está localizada na mente dos consumidores.
Por outro lado, muitos consultores de marketing ainda subestimam o poder dessa ferramenta. Isto é, eles focam apenas em táticas de marketing digital sem entender que o posicionamento é a base de toda estratégia eficaz.
Dessa maneira, quando você utiliza uma matriz de posicionamento adequadamente, consegue identificar oportunidades de mercado, gaps competitivos e desenvolver propostas de valor verdadeiramente diferenciadas.
Além disso, essa ferramenta permite que você demonstre para seus clientes de forma visual e clara como a marca deles se relaciona com a concorrência. Por consequência, suas apresentações ficam mais profissionais e convincentes.
Como a Matriz de Posicionamento Funciona na Prática?
Em suma, a matriz de posicionamento funciona através de dois eixos principais que representam atributos relevantes para o mercado específico. Neste sentido, você deve escolher características que realmente importam para o público-alvo.
Por exemplo, em um mercado de consultoria, você pode usar os eixos “preço” versus “especialização”. Assim sendo, no eixo horizontal você coloca desde “baixo custo” até “alto custo”, e no eixo vertical, desde “generalista” até “especialista”.
Dessa maneira, cada quadrante da matriz representa uma estratégia de posicionamento diferente:
- Quadrante 1: Alto custo + Especialista (posicionamento premium)
- Quadrante 2: Baixo custo + Especialista (posicionamento de valor)
- Quadrante 3: Baixo custo + Generalista (posicionamento de commoditização)
- Quadrante 4: Alto custo + Generalista (posicionamento problemático)
Por outro lado, é fundamental entender que não existe posicionamento certo ou errado. Isto é, cada quadrante pode ser vantajoso dependendo da estratégia e do público-alvo escolhido.
Quais São os Principais Tipos de Matriz de Posicionamento?
Matriz de Posicionamento por Atributos do Produto
Assim sendo, este tipo de matriz foca nas características técnicas ou funcionais do produto ou serviço. Por exemplo, você pode usar “qualidade” versus “inovação” para posicionar softwares empresariais.
Dessa maneira, marcas como Apple se posicionam no quadrante “alta qualidade + alta inovação”, enquanto marcas genéricas ficam em “qualidade padrão + baixa inovação”.
Matriz de Posicionamento por Benefícios Emocionais
Por outro lado, essa abordagem foca nos benefícios emocionais que a marca proporciona. Neste sentido, você pode usar eixos como “status” versus “segurança”.
Enfim, marcas de luxo como Mercedes-Benz se posicionam em “alto status + alta segurança”, enquanto marcas populares podem focar apenas em um dos benefícios.
Matriz de Posicionamento Competitiva
Além disso, existe a matriz que mapeia diretamente a concorrência. Por consequência, você consegue identificar espaços vazios no mercado onde pode posicionar a marca do seu cliente.
Como Construir uma Matriz de Posicionamento Eficaz para Seus Clientes?
Passo 1: Defina os Atributos Relevantes
Em primeiro lugar, você precisa identificar quais atributos realmente importam para o público-alvo do seu cliente. Assim sendo, realize pesquisas, entrevistas ou analise dados comportamentais para entender o que influencia a decisão de compra.
Dessa maneira, evite escolher atributos óbvios ou irrelevantes. Isto é, se todos os concorrentes já são percebidos como tendo “boa qualidade”, esse atributo não será diferenciador.
Passo 2: Mapeie os Concorrentes
Por outro lado, identifique os principais concorrentes diretos e indiretos. Neste sentido, posicione cada um deles na matriz baseado na percepção do mercado, não necessariamente na realidade técnica.
Além disso, inclua também marcas aspiracionais – aquelas que o público gostaria de consumir mas talvez não consiga. Por consequência, você terá uma visão mais completa do cenário competitivo.
Passo 3: Identifique Oportunidades de Posicionamento
Enfim, procure por quadrantes vazios ou com poucos concorrentes. Dessa maneira, você pode recomendar um posicionamento diferenciado para a marca do seu cliente.
Por outro lado, analise também se faz sentido competir diretamente com marcas estabelecidas ou se é melhor criar uma nova categoria de posicionamento.
Por Que Muitos Consultores Falham ao Usar Matriz de Posicionamento?
Erro 1: Escolher Atributos Irrelevantes
Assim sendo, muitos profissionais escolhem atributos que fazem sentido do ponto de vista técnico, mas não são percebidos como importantes pelo público-alvo. Por consequência, a matriz não reflete a realidade do mercado.
Erro 2: Basear-se em Percepções Internas
Por outro lado, outro erro comum é posicionar as marcas baseado na percepção interna da empresa, não na percepção real dos consumidores. Neste sentido, é fundamental validar o posicionamento com pesquisas de mercado.
Erro 3: Não Considerar a Evolução do Mercado
Além disso, muitos consultores criam matrizes estáticas que não consideram as mudanças constantes do mercado. Dessa maneira, o posicionamento fica desatualizado rapidamente.
Como Aplicar a Matriz de Posicionamento em Diferentes Segmentos?
Consultoria Empresarial
Assim sendo, para o mercado de consultoria, você pode usar eixos como “especialização do setor” versus “tamanho da empresa atendida”. Por consequência, consegue identificar nichos específicos para explorar.
Por exemplo, existe oportunidade para consultores especializados em “pequenas empresas do setor de tecnologia” ou “grandes corporações do agronegócio”.
Marketing Digital
Por outro lado, no segmento de marketing digital, os eixos podem ser “foco em performance” versus “foco em branding”. Neste sentido, agências podem se posicionar como especialistas em resultados diretos ou em construção de marca.
Produtos Físicos
Além disso, para produtos físicos, você pode usar “preço” versus “diferenciação”. Dessa maneira, identifica se o cliente deve competir por custo ou por valor agregado.
Qual é o Impacto Real de um Posicionamento Bem Definido?
Quando você aplica corretamente a matriz de posicionamento, seus clientes experimentam diversos benefícios mensuráveis. Assim sendo, eles conseguem:
- Aumentar a margem de lucro: Posicionamentos diferenciados permitem precificação premium
- Reduzir a concorrência direta: Criar categoria própria diminui a comparação direta
- Melhorar a eficiência do marketing: Mensagens mais focadas geram melhor ROI
- Fortalecer a fidelização: Clientes entendem melhor o valor único da marca
Por outro lado, empresas sem posicionamento claro enfrentam constantemente guerra de preços e dificuldade para se destacar no mercado.
Como Validar se o Posicionamento Escolhido é Eficaz?
Teste de Consistência
Em primeiro lugar, verifique se todas as ações de marketing da empresa reforçam o posicionamento escolhido. Assim sendo, desde a comunicação até a experiência do cliente deve ser consistente.
Teste de Diferenciação
Por outro lado, analise se o posicionamento realmente diferencia a marca dos concorrentes. Neste sentido, ele deve ser único e relevante para o público-alvo.
Teste de Credibilidade
Além disso, o posicionamento deve ser crível. Isto é, a empresa deve ter competências reais para entregar o que promete.
Teste de Sustentabilidade
Enfim, avalie se o posicionamento pode ser mantido no longo prazo. Dessa maneira, considere recursos necessários e mudanças futuras do mercado.
Ferramentas Complementares à Matriz de Posicionamento
Mapa de Percepção
Assim sendo, combine a matriz de posicionamento com mapas de percepção baseados em pesquisas quantitativas. Por consequência, você terá dados mais precisos sobre como o mercado realmente enxerga as marcas.
Análise de Clusters
Por outro lado, use análise de clusters para identificar grupos de consumidores com percepções similares. Neste sentido, pode ser necessário criar posicionamentos diferentes para segmentos distintos.
Canvas de Proposta de Valor
Além disso, integre a matriz com o Canvas de Proposta de Valor para detalhar como o posicionamento escolhido se traduz em benefícios concretos para o cliente.
Exemplos Práticos de Matriz de Posicionamento
Caso Uber vs Táxi Tradicional
Quando o Uber entrou no mercado, utilizou uma matriz de posicionamento que contrastava “conveniência” versus “preço”. Assim sendo, se posicionou como “alta conveniência + preço competitivo”, criando uma nova categoria de transporte.
Por outro lado, os táxis tradicionais estavam posicionados como “baixa conveniência + preço regulamentado”, deixando um espaço vazio que o Uber explorou.
Caso Netflix vs Blockbuster
Dessa maneira, a Netflix utilizou os eixos “acesso” versus “variedade”. Neste sentido, se posicionou como “alto acesso + alta variedade”, enquanto o Blockbuster estava em “baixo acesso + variedade limitada”.
Por consequência, a Netflix criou uma proposta de valor revolucionária que transformou completamente a indústria de entretenimento.
Como Precificar Seus Serviços de Posicionamento
Quando você oferece consultoria em posicionamento utilizando matriz de posicionamento, pode estruturar seus serviços em diferentes níveis:
Análise Básica de Posicionamento
Assim sendo, inclua pesquisa de concorrência, construção da matriz e recomendações iniciais. Por outro lado, esse serviço pode ser oferecido como diagnóstico inicial.
Estratégia Completa de Posicionamento
Além disso, desenvolva todo o plano de posicionamento incluindo validação, teste de mercado e implementação. Dessa maneira, você agrega muito mais valor e pode cobrar valores premium.
Acompanhamento de Posicionamento
Enfim, ofereça serviços de monitoramento e ajustes do posicionamento ao longo do tempo. Neste sentido, cria relacionamentos de longo prazo com seus clientes.
Conclusão!
Enfim, a matriz de posicionamento é uma ferramenta fundamental para qualquer consultor de marketing que deseje desenvolver estratégias realmente diferenciadas para seus clientes.
Como é possível notar na leitura deste artigo sobre matriz de posicionamento, essa metodologia permite identificar oportunidades únicas no mercado, criar propostas de valor diferenciadas e posicionar marcas de forma estratégica.
Assim sendo, quando você domina essa ferramenta, consegue oferecer consultorias mais valiosas, cobrar valores premium e gerar resultados consistentes para seus clientes. Por outro lado, consultores que ignoram a importância do posicionamento estratégico acabam limitando suas possibilidades de crescimento.
Dessa maneira, implemente essa metodologia em suas consultorias e observe como seus resultados e a satisfação dos seus clientes irão melhorar significativamente.
Se você ficou com alguma dúvida sobre este assunto deixe um comentário abaixo, e caso tenha interesse neste tema sugiro que siga o meu instagram @andersonsatori.